Comment nous avons surmonté nos craintes concernant la création de notre entreprise

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Comment nous avons surmonté nos craintes concernant la création de notre entreprise

 La peur piège de nombreux entrepreneurs potentiels. Pour nous, la peur est devenue un grand motivateur, quand votre vie en dépend, la motivation apparaît tout simplement.

Lorsque nous avons lancé Inbenta, il n'y avait pas d'investisseurs en Espagne et il n'y avait pas de système en place pour collecter des fonds. Sans fonds de roulement, nous avons démarré notre entreprise de la seule façon possible : vendre et mettre en œuvre la technologie de quelqu'un d'autre. Cette option nous a donné la marque, la crédibilité et le capital qui nous manquait. Mais, nous avons vite appris que le fait de ne pas avoir sa propre technologie comporte des limites.

Le premier obstacle, nous avons rencontré, est le peu de contrôle que vous avez sur la technologie de quelqu'un d'autre. La seconde est venue quand la compagnie pour laquelle nous vendions a annoncé qu'elle vendait la compagnie. Cette annonce nous avons a posé un très gros problème. Nous ressentions un lien émotionnel avec nos clients et nous nous sentions engagés à leur assurer le succès avec cette technologie. Nous pensons qu'un lien comme celui-ci se développe assez facilement lorsque vous mettez en œuvre une technologie pour un client, vous partagez les mêmes objectifs avec lui, donc résoudre ses problèmes devient votre but. Ainsi, c'était atroce pour nous quand la compagnie a commencé à dire à ces clients que l'entreprise était à vendre.

Nous avions également recruté et encadré un groupe de technologues qui se spécialisait dans la recherche et le recrutement de linguistes informaticiens. Nous n'avions aucune idée si la nouvelle société avait besoin de nous. Dans le même temps, l'Espagne est confrontée à une crise financière extrême et l'activité est très incertaine. Donc, il n'était pas clair si j'étais même capable de continuer à être un revendeur. Devrions-nous laisser partir cette équipe de consultants ? Ou avons-nous le talent et les connaissances pour créer une technologie entièrement nouvelle ? Résoudre votre problème implique généralement de résoudre le problème de votre client.

L'un des défis inhérents à la création d'une nouvelle technologie réside dans le fait que chaque client est unique. Chacun d'eux a son histoire, ses marchés et ses systèmes patrimoniaux, chaque entreprise est un animal complexe. Construire une technologie qui résout le problème spécifique d'un client peut ne pas être une solution que vous pouvez revendre à d'autres clients. Nous savions que pour réussir, nous devions nous concentrer sur ce dont les clients avaient besoin, et non sur quelque chose qui serait le plus facile à construire.

Nous devions combler un besoin. La question clé pour Inbenta était de savoir si nous pouvions construire une technologie qui résoudrait un problème qui pourrait être revendu. Nous avons ressenti beaucoup de pression pour vendre quelque chose à quelqu'un. Nous avons finalement réalisé que la façon de résoudre mon problème était de résoudre les problèmes de nos clients. C'était le moment charnière d'Inbenta, quand nous nous sommes rendu compte que l'équipe que nous avions formée pouvait et devait développer notre propre solution d'intelligence artificielle. Nous sommes passés du statut de revendeur à valeur ajoutée à celui d'entreprise de logiciels en tant que service.

Quand vous êtes inconnu, vous croyez que vous êtes plus fort que les grands noms.

Mais la solution n'était pas si simple et, conjuguée à la crise financière en Espagne, cette période a été particulièrement effrayante pour nous. Nous étions légalement liés par une clause de non-concurrence de 18 mois avec l'autre société. Pendant les 18 mois qui ont suivi, nous avons dû continuer à fournir un soutien à la mise en œuvre aux clients à qui nous avons vendu la technologie précédente, mais il nous a été interdit de leur vendre notre nouvelle technologie. Nous avons passé ce temps à bâtir une nouvelle base de clients pour Inbenta tout en continuant à soutenir les anciens clients.

Nous avions un pipeline de clients potentiels, qui n'avaient pas encore signé de contrat avec la compagnie précédente. Ces clients, bien sûr, doutaient d'une nouvelle entreprise dont la technologie n'avait pas encore fait ses preuves. Sans preuve, comment savaient-ils que la technologie allait fonctionner ?

La peur nous a harcelées à chaque pas. Pour toute entreprise inconnue, vous savez que vous êtes en concurrence avec les grands acteurs, et les clients savent que vous êtes un acteur inexpérimenté. Une façon de surmonter notre propre perception d'un sentiment d'infériorité était de continuer à nous concentrer sur le problème du client. Les clients voudront toujours une technologie qui est connue, mais si vous pouvez leur montrer que vous comprenez leurs affaires et que vous connaissez leurs problèmes, vous pouvez surmonter le "syndrome de l'imposteur".

En tant qu'outsider, il est facile de développer un complexe d'infériorité. Mais, vous devez avaler votre peur, aller là-bas et croire que vous êtes plus fort que toutes les autres grandes sociétés. Personne d'autre ne te croira si tu ne le crois pas. Un de nos premiers clients était un preneur de risques. Il est devenu notre champion. En fait, il a déménagé dans trois autres entreprises depuis que nous avons commencé à travailler avec lui, et il nous a emmenés avec lui dans chaque entreprise. Il était, et est toujours, l'un de nos meilleurs clients.

N'avoir aucune option sûre est devenu notre chance.

Le jour même de l'expiration du contrat de 18 mois, j'ai rendu visite aux clients avec qui j'avais travaillé à la compagnie précédente et nous avons dit : "Nous avons une alternative pour vous." Maintenant, ces clients devaient faire un choix qu'ils ne voulaient vraiment pas faire. Ils pourraient s'en tenir à la technologie existante, mais ils auraient une nouvelle équipe de soutien.

L'autre option consistait à utiliser la nouvelle technologie et l'équipe de soutien qu'ils connaissaient déjà et en qui ils avaient confiance. Ils n'avaient pas de choix sûr. Au bout du compte, toutes ces entreprises ont fini par signer de nouveaux contrats avec Inbenta. Cela ne s'est pas produit d'un seul coup, car certains étaient liés par des contrats qu'ils avaient signés avec la compagnie précédente. Mais, au bout du compte, ils sont tous devenus nos clients.

Penser comme les clients pensent était critique.

Avec le recul, nous pensons que notre avantage évident est notre service. Nous étions obsédés par l'idée de nous mettre à la place de nos clients. Leur travail est très difficile parce qu'ils essaient de plaire à un patron qui exige des résultats, ils ont besoin d'appuyer leurs clients et ils sont préoccupés par la sécurité. Toutes ces facettes sont une partie de leur problème technologique, et la clé est de penser à leurs problèmes, et comment vous pouvez les aider. Si nous pouvions entrer dans une capsule temporelle et nous donner quelques conseils, nous dirions, faites-le. N'attendez pas. Faites-vous confiance. Le plus tôt sera le mieux.